En camino hacia la conquista internacional

En camino hacia la conquista internacional
Por Marian Díaz / mdiaz1@elnuevodia.comPequeños empresarios nativos vencen el frío olímpico y se aventuran en el dinámico mundo de la exportación
El café de Puerto Rico le ha dado la vuelta al mundo y ahora se consigue hasta en Polonia. RA Dejong, una pequeña empresa familiar en Adjuntas, ve en la exportación una forma natural para expandir su negocio y se ha propuesto dar a conocer la marca CaféBello allende los mares.
“Inicialmente pensamos que Japón era el mercado, pues allá pagan mucho dinero por una taza de café. Pero jamás en la vida me imaginé que Polonia sería nuestro primer cliente en la exportación”, dijo Giovanni Pérez, un joven ejecutivo a cargo de mercadeo y ventas de RA Dejong.
Esta pequeña empresa, de sólo 14 empleados, está dando “pasos cortitos, pero seguros” para insertarse con éxito en el comercio internacional. Para fines de este año, planifica tener el producto en Argentina, un mercado donde nuestro preciado grano no entra desde hace dos décadas.
Pero RA Dejong no está sola en esta aventura. La compañía es una de varias pequeñas y medianas empresas (pymes) locales que recientemente, con riesgos calculados y mucho arrojo empresarial, se han lanzado a vender sus productos y servicios en el exterior.
“Yo diría que los ‘pymes’ están más motivados en exportar que hace cinco o diez años atrás”, aseveró Sandro Murtas, director del Centro de Comercio Internacional del Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas (SBDC, por sus siglas en inglés) de la Universidad Interamericana.
Según Murtas, la mayoría de los empresarios locales se había conformado con vender sólo aquí y eso les era suficiente. “Por eso no estaban explotando todo el potencial que tienen en la exportación”.
Vital la diversificación
Pero la situación de la economía ha cambiado y ahora necesitan diversificar su mercado. “La empresa que no diversifica, se estanca porque pone todos sus huevos en una sola canasta”, agregó.
Por su parte, Ricardo Rivera-Cardona, director ejecutivo de la Compañía de Comercio y Exportación, dijo que el interés de los empresarios por exportar ha crecido exponencialmente, no sólo a Estados Unidos, sino a otros destinos. “Lo vemos a diario por la cantidad de personas que atendemos”.
El año pasado, menos de 15 nuevas empresas tocaron a las puertas de la CCE en busca de información para exportar. “Este año hay más de 90 que nos han pedido ayuda”.
La participación en las misiones y en las ferias comerciales también ha crecido. A las misiones van, como mínimo, unas 16 compañías, mientras en años anteriores el promedio era de 11. A cada feria están yendo entre 12 y 13 empresas.
Por si fuera poco, las ventas anuales estimadas que se generan en cada evento en el exterior se han triplicado en el último año y el promedio sobrepasa los $4 millones por compañía, según estadísticas de la Compañía de Comercio y Exportación.
“Lo que están viendo en la división de expansión internacional de la Compañía (de Comercio y Exportación) es algo sin precedentes”, opinó el director ejecutivo.
Ni la CCE ni la Junta de Planificación tienen las cifras de cuánto exportan las empresas locales, ya que éstas no se desglosan e incluyen lo que embarcan las subsidiarias de las multinacionales en la Isla. No obstante, los productos que más exportan las compañías locales son las bebidas y alimentos, los dispositivos médicos y los productos de construcción, según Rivera-Cardona.
Diagnóstico para la exportación
Para apoyar al empresario en su gestión de exportar, la CCE lanzó recientemente el programa Puerto Rico Exporta, que entre otras cosas diagnostica si la empresa está lista o no para vender sus productos o servicios en el exterior y les ayuda en la preparación del plan de mercadeo internacional. “Lo único que necesitamos es que el empresario tenga el deseo y el interés de exportar”, dijo Rivera-Cardona, al señalar que ese programa es, en parte, el responsable de que la exportación esté tomando auge entre las ‘pymes’.
Según el diagnóstico de la CCE, entre un 10% y un 15% de las empresas que contactan a la agencia están listas para la exportación y lo que necesitan es un empujoncito. Un 60% ó 65% están casi listas, pero no saben a qué mercado venderles ni cómo hacerlo, o tienen que aumentar primero su capacidad de producción; mientras el restante 20% a 25% tienen la intención, pero les falta la estructura adecuada para lanzarse. Estas últimas, en ocasiones, han crecido mucho en el mercado local y tienen problemas de flujo de efectivo o necesitan mejorar el área de servicio al cliente, señaló el director de la CCE.
Cruz Consulting, una firma especializada en la consultoría de equipos y programas integrados de seguridad, es una de las empresas que participa del programa Puerto Rico Exporta y actualmente está en negociaciones con el gobierno de Panamá para venderle sus sistemas de seguridad. La empresa ha identificado al sector gubernamental como su mercado principal.
José Luis Cruz, uno de los tres socios de la firma, contó que hace cinco años la firma intentó exportar a Venezuela, pero no tuvo éxito. “Lo más complicado es el desconocimiento y en aquel momento estábamos solos, no sabíamos cómo llegar a determinadas personas, tuve que dar varios viajes allá y pagarle a los clientes viajes a Puerto Rico”, manifestó. Tras todos esos gastos y el tiempo invertido, la negociación no se materializó.
Ahora Cruz participa de los eventos comerciales que organiza la CCE. “No vamos solos a las misiones y tenemos el respaldo del gobierno de Puerto Rico. Eso es una ventaja fundamental porque de lo contrario no te hacen caso, eres sólo una compañía más”.
Además de Panamá, Cruz ha identificado los mercados de República Dominicana, Centroamérica, Venezuela y Colombia para vender allí sus servicios. Señaló que aunque su empresa es pequeña, ha destinado un presupuesto para fomentar las exportaciones, en la que incluye los seminarios de capacitación, los viajes y las gestiones de seguimiento.
“Lo que hace falta es la determinación empresarial” dijo Cruz y señaló que todas las semanas le da seguimiento a sus clientes prospectos a través del correo electrónico.
Pérez, el ejecutivo de CaféBello, también destacó la importancia de orientarse sobre el comercio internacional, y el fijarse unas metas de exportación. En esa tarea pueden ayudar entidades como la CCE, el SBDC, las embajadas de Estados Unidos en diversos países, el Ex-ImBank (ver página 13) y el Concilio de Exportaciones, entre otras.
“Antes de exportar nos orientamos con la Compañía de Comercio y Exportación”, dijo Pérez, quien ya ha participado en dos ferias internacionales. La primera fue en Atlanta, a la que asistió para conocer la dinámica de un evento internacional, y la segunda fue la Feria Alimentaria en España, una de las ferias mundiales más importantes del sector de alimentos. Allí presentó sus productos y surgió la oportunidad de venderle a un distribuidor en Polonia.
RA Dejong se orientó sobre las leyes de comercio polacas y hasta tuvo que imprimir el empaque en ese idioma para poder mercadear el producto allá, pero la empresa adjunteña entiende que para hacer negocios hay que estar dispuesto a invertir y a asumir riesgos.
Sin miedo al riesgo
“No hay que tenerle temor a la inversión. Esto es un esfuerzo con sudor y sangre; pero si no lo haces, no sales de la loseta”, manifestó Giovanni Pérez, quien recordó que estuvo 14 días en España y otros tres varado en Miami. Aún no ha recobrado la inversión, pero apuesta al potencial que tiene CaféBello en el mercado internacional.
Arnaldo Rivera Henríquez, presidente de Millenium Software Solutions, una pequeña empresa que se dedica a la preparación de programas computarizados para los comercios, también ha exhibido sus productos en ferias internacionales y se ha fajado con los grandes en busca de clientes en el exterior.
En el 2005 fue su primera experiencia, en la World Vision Expo en Nueva York, mientras aún era estudiante de ingeniería en el recinto universitario de Mayagüez. “Me sentía pequeño entre los grandes”, dijo Rivera-Henríquez, quien exhibió allá uno de sus productos estrellas, el “Opti-Partner”, un software dirigido al negocio de las ópticas.
Pese a que había otras cuatro megacompañías de programas computarizados con enormes “booths”, Rivera-Henríquez no le cogió miedo al bulto porque, a su juicio, él tenía un producto superior, su software estaba en dos idiomas y era más económico que los de la competencia. Allí hizo contactos que le permitieron exhibir luego sus productos en ferias comerciales en Colombia.
“Las ferias comerciales sirven para hacer contactos con mucha gente de la industria”, dijo Rivera-Henríquez, pero aclaró que no es allí donde se cierran las ventas.
“Hay que dar seguimientos, hacer llamadas, enviar e-mails y visitar el país varias veces antes de firmar un contrato”.
Su otro software está dirigido a las gasolineras y ya comenzó a mercadearse, aunque de forma limitada, en Panamá a través de un distribuidor de productos Microsoft.
No todos los esfuerzos de Rivera-Henríquez han rendido frutos de inmediato. A Colombia llegó a viajar mensualmente para negociar directamente con clientes potenciales, pero tras casi un año, la venta se esfumó porque las empresas no podían costear la compra del programa. Según él, la banca debería proveer más apoyo financiero a las ‘pymes’ que exportan. Pese a los inconvenientes, el joven empresario persiste en su intento de colocar sus productos en otros países.
“Estoy intentando venderlos en Honduras y mi próxima meta es introducir los programas en los mercados hispanos de Estados Unidos”.
El diseñador Félix Poll, dueño de Poll & Flox, conoce de primera mano lo difícil que se le hace a las ‘pymes’ financiar las exportaciones.
El tiene un “showroom” permanente en Nueva York desde hace tres años y el año pasado abrió otro en España. En ambos comparte los gastos con otros empresarios, pues sólo sería una “misión imposible”.
Aunque ha exportado su marca a México, Toronto y Hong Kong, la mayoría de su clientela está en Nueva York, a los que mayormente les da 30 días para el saldo de la cuenta.
“Uno es pequeño que trata de competir con un producto de calidad y se hace cuesta arriba. Las grandes cadenas te piden de 60 a 90 días para pagar y tú tienes que financiarle esa compra. Las tiendas pequeñas compran tan poco que muchas veces no vale la pena incurrir en esos costos”, opinó Poll, quien indicó que le gustaría tener más libertad financiera para llegar a otros mercados.
Recomendó a los futuros exportadores que se orienten sobre la cultura y las reglas para comercializar en el exterior, que estén pendientes a sus clientes y que le den seguimiento a cada una de las ventas.
Aunque el camino a la exportación no es un lecho de rosas, los entrevistados coincidieron en que hoy día existen más programas de apoyo que en el pasado y que si no se arriesgan a dar ese primer paso, tarde o temprano se quedarán atrás.
Hay que recordar que Puerto Rico ya no tiene la exclusividad en el mercado de Estados Unidos debido a los s acuerdos de libre comercio que se están negociando en la región.
“Puerto Rico tiene la calidad para llegar a cualquier destino y, si quiere, hasta de darle la vuelta al mundo”, concluyó Pérez.